Der er en række årsager og undskyldninger bag dårlige salg føre forvaltning fordi virksomheder $10 til $2000 bruger til at generere hver virksomheder undersøgelse stort set gå til spilde. Jeg kalder dem barrierer til salg succes. Her er seks af de mest almindelige, som plager virksomheder i dag.
1. SENIOR MANAGEMENT ER LIGEGLAD
Betalt til at føre organisationen i de store billede spørgsmål af marked strategi, kvalitet og kundetilfredshed, er topledere fristet til at afskedige operationelle fundamentals og påtage sig alt er godt. De er ikke klar over nødvendigheden af taktiske for komplet bly opfølgning, hurtig undersøgelse opfyldelse, nøjagtig kvalifikation praksis eller faktiske måling af kommunikation og salg resultater.
#2.SALES FOLK FORBLIVE UVIDENDE.
Medmindre de forstår den potentielle værdi af kvalificerede kundeemner, tror sælgere (en uafhængig fordomsfri racen), de ikke har brug for hjælp. Salgschefer, der undlader at insistere på at følge op indebærer, at fører i bedste fald er en mulighed for langsomme dage. Marketingafdelinger, der undlader at kvalificere kundeemner på forhånd vil sandsynligvis bidrage til problemet, og at give fører et dårligt omdømme.
3. DÅRLIG KOORDINERING HOBBLES MARKETING OG SALG
Marketing og marketing kommunikation mennesker har ofte lidt idé om kvoterne sælgere skal opfylde, timingen af deres salg konkurrencer, deres behov for årstidens øger i bly volumen, produkter at behøve ekstra bly støtte og den geografiske balance nødt til at placere fører fornuftigt blandt salgsdistrikter. I mellemtiden, salgsstyrke ikke forstår hvorfor bly opfølgende rapporter er afgørende, hvis markedsføring er hen til nobel indstille dens reklame, mail og andre forfremmelse værktøjer.
4. VIRKSOMHEDEN FORVALTER DÅRLIGT SIN KANDIDATLISTE
Undersøgelser blive forældreløse i en underverden mellem marketing og salg. Som et resultat, sender virksomheden forkerte oplysninger til søgende, sender det sent og ikke skræddersy det til søgende særlige interesser. Marketing indsamler data begrænset og intetsigende og opdaterer dem ofte. Marketing sjældent sammenligner separate databaser – en for ordrer og én for undersøgelser, for eksempel- og endnu mere sjældent fletter dem til en marketing informationssystem.
5. MANAGEMENT DOE HOLDE IKKE SÆLGERNE ANSVARLIGE
Salgsledelse ikke insisterer på at følge op og nye udsigten statusrapportering, selvom det fusses og gripes over detaljerede udgifter og opkaldsrapportering.
6. FORVALTNING IKKE HOLDE MARKETING FOLK ANSVARLIGE
Marketing styrmænd holder ikke underordnede ansvarlig for bly håndtering ydeevne. De insisterer ikke ohm program afkast af investeringer rapporter, for eksempel, bevis for, at undersøgelsen generation hænger med virksomhedens salgsmål eller analyser af undersøgelsen source produktivitet.
Alle seks barrierer er produktet af dårlig kommunikation, uopmærksomhed, manglende viden, menneskelige skrøbelighed og de sublime dysfunctionalities, der lurer i alle organisationer. Ingen er resultatet af svage strategier, dårligt designet produkter, sjusket fremstilling, konkurrencepres, statslig regulering eller utilstrækkelig kapital de klassiske forvaltningsspørgsmål, før besætte de fleste selskaber i verden i dag.